新規開拓営業で結果を出す4つのポイント

営業という仕事のなかでも、新規開拓営業はもっとも難しいものだ。しかし、新規開拓は企業の売り上げ拡大のためには欠かせないもので、そのスキルはあらゆる企業で活きる非常に汎用性が高いものだ。今回の記事では、そんな新規開拓営業におけるポイントを4つ解説する。

1.数ではなく質にこだわる

見込みのありそうなあらゆる顧客に片っ端から営業をかけていくのは時間の無駄になることが多い。提案する商品やサービスによってターゲットを細かく絞り直し、時間あたりの受注の可能性を高めよう。

2.顧客の必要とするものを理解する

顧客に質問を投げかけ、その声に耳を傾けよう。商談の初めから商品やサービスを提案しようとするより、まずは顧客の現状や問題に関して理解を深めることが重要だ。そうして、顧客の視点で考えられるようになれば、提案の精度は大きく高まるだろう。

3.売り込むべき相手を間違わない

商品やサービスの受注について、意思決定権を持つ人物を見極め、正しい人物に売り込みをかけよう。BtoB、BtoCに関わらず、「財布の紐を握る」人物にアプローチすることで時間や人員などのセールスリソースを無駄にしないようにしよう。

4.より成果の大きな案件にフォーカスする

営業の成果はかけた時間に比例するものではない。かけた時間は同じでも、1万ドルの契約がとれることも、5万ドルの契約がとれることもある。より成果が大きく、長期的な目標達成につながる案件に注力しよう。

いずれも基本的なことだが、以上の4つのポイントを常に心がけて営業成果アップにつなげよう。

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